Häufig zeigt sich, dass bereits eine „kritische Masse“ existiert – nur wurde sie nie gezielt als Zielgruppe adressiert.
Zielgruppen können breit oder sehr spitz definiert sein:
- Berufsgruppen (Architekten, Fluglotsen, IT-Freiberufler)
- Lebenssituationen (Junge Familien, Ruheständler, Auslandsentsandte)
- Freizeitsegmente (Segler, Marathonläufer, Oldtimer-Besitzer)
Entscheidend ist, wiederkehrenden Bedarf zu erkennen, auf den wir ein spezielles Konzept zuschneiden können. Dieses Konzept wird dann unser Markenzeichen in dieser Gruppe.
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Multiplikatoren als Marktbeschleuniger
Multiplikatoren sind der „geheime Hebel“, um in einer Zielgruppe schnell Fuß zu fassen. Dabei handelt es sich um Personen oder Institutionen, die innerhalb der Zielgruppe hohes Vertrauen genießen und viele Mitglieder oder Kollegen erreichen.
Das können sein:
- Vorstände von Berufsverbänden
- Vorsitzende von Vereinen
- beliebte Blogger oder Podcaster einer Branche
- langjährige Kunden mit großem persönlichem Netzwerk
Wenn wir diese Personen für unser Angebot gewinnen, passiert zweierlei:
- Vertrauensvorschuss: Empfehlungen eines anerkannten Insiders reduzieren die Skepsis potenzieller Neukunden drastisch.
- Reichweite: Statt mühsam einen Kunden nach dem anderen zu akquirieren, erreichen wir durch Multiplikatoren gleich ganze Gruppen.
Wir investieren besonders sorgfältig in die Beratung dieser Meinungsführer – nicht primär aus Verkaufsinteresse, sondern um echte Begeisterung für unsere Arbeit zu erzeugen. Denn zufriedene Multiplikatoren werden zu Botschaftern, die innerhalb ihrer Zielgruppe von selbst für uns sprechen – weit wirksamer als jede Anzeige oder Onlinekampagne.
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Zukunftsaussichten – das Einhorn im Markt werden
Makler, die sich heute klar spezialisieren, werden morgen nicht nur als kompetent wahrgenommen, sondern als unverwechselbar – das Einhorn in ihrem Bereich. Sie besetzen ein klares Themenfeld, das nicht einfach kopiert werden kann, weil es aus jahrelanger Erfahrung, Prozessoptimierung und tiefer Marktkenntnis entstanden ist.
In Zeiten, in denen spezialisierte Berater dank digitaler Tools und sozialer Netzwerke leichter auffindbar sind als je zuvor, wird diese Einzigartigkeit zu einem echten Wettbewerbsvorteil. Während Generalisten im Preis- und Produktwettbewerb stehen, werden Spezialisten gezielt gesucht – und oft ohne Konkurrenz beauftragt.
„Spezialisten spielen in einer eigenen Liga – und bestimmen die Spielregeln selbst.“
Fazit:
Wir glauben fest daran: Die Zukunft des Maklers liegt in der Zielgruppe. Wer die eigene Energie fokussiert, seine Marke klar ausrichtet und Know-how konsequent vertieft, wird nicht nur effizienter arbeiten – er wird für seine Zielgruppe der einzig logische Ansprechpartner.
Über den Autor:
Christian Heß ist Versicherungsmakler und arbeitet als Geschäftsführer bei Stöver, Hermann und Partner in Bremen. Dort leitet er die Bereiche Altersvorsorge, Arbeitskraftabsicherung, Krankenversicherung und Finanzierung.
