Sind die Kunden informiert, kann es an die entsprechende Information der Versicherer zur Bestandübertragung gehen. Der oder die jeweiligen Kundenbriefe werden mit dem Wunsch nach Bestandsübertragung übermittelt und führen dann in kürzerer oder längerer Zeit zur Übertragung. Auch dafür kann vom Marktplatz für Maklerbestände ein Textvorschlag angefordert werden.
Maklerverträge und VIP-Kunden
Das allgemeine Abschieds- und Übergabeschreiben an die Mehrzahl der Kunden kann oder sollte für die Top- oder VIP-Kunden differenziert behandelt werden. Wir sprechen hier etwa von 10 bis 20 Prozent der Kunden, die dem verkaufenden Makler deutlich höhere Courtagen gesichert haben als der Durchschnittskunde. Dieser Kundenkreis sollte mit einem separaten Anschreiben informiert werden, welches gleich mit einer Besuchsangebot von Verkäufer und Käufer verbunden wird.
Es gehört zu den Schattenseiten von Bestandsverkäufen oder auch Notfällen bei Maklern, dass in dieser Phase des Verkaufs jahrelang treue Kunden von Bord und sich von den Versprechungen oder Dienstleistungen eines neuen (dritten) Vermittlers überzeugen lassen.
Natürlich ist es dann für den Käufer besonders ärgerlich, wenn der oder die VIP-Kunden einen neuen Maklervertrag und eine neue Maklervollmacht beim anderen Makler unterschreibt. Die eingeplanten Vergütungen über die Bestandspflege-Courtage, die ja auch im Kaufpreis enthalten waren, fallen weg. Und wenn es um große Kundenverbindungen geht, können das schnell einige tausend Euro sein, die dann im Umsatz eines Vermittlerunternehmens fehlen.
Deshalb sollte schon in der Phase der Kaufverhandlungen das Thema VIP-Kunden und deren Anteile an der Courtage ebenso besprochen werden, wie die Nähe dieser zum Verkäufer. Daraus kann man dann im Rahmen der Mitwirkungsvereinbarungen mit dem Verkäufer nach dem Kauf ein Plan der gemeinsamen Besuche bei VIP-Kunden entstehen.
Es ist zu definieren, was ein VIP-Kunde sein soll. Das können beispielsweise Kunden mit mehr als sieben Verträgen sein. Es ist aber auch möglich, eine bestimmte Jahresnettoprämie oder die daraus resultierenden Courtageeinnahmen als Basis für die Klassifizierung zu nehmen.
Als weitere mögliche Kriterien für den Status VIP können Kunden mit Multiplikatorenfunktion in der Region oder Branche, Potenziale der Kundenverbindung, die familiäre oder freundschaftliche Bindung zum Verkäufer oder ein größerer Anteil an den Gesamt- Courtageeinnahmen klassifiziert werden. Und genau diese Kunden sollten dann persönlich übergeben werden.
Nicht vergessen: Besonders mit diesen Kunden sollten Sie möglichst sofort die neuen Vereinbarungen wie Maklervertrag, Maklervollmacht, DSGVO-Erklärung und weitere unterzeichnen lassen und eine Nachfolgetermin vereinbaren. Weitere Details, an die Sie zu denken sollten, haben wir in Checklisten für vor, während und nach dem Verkauf zusammengestellt.
