„Kunden schätzen es ganz grundsätzlich, wenn sie eine Auswahl bekommen und nicht nur ein einzelnes, alternativloses Angebot. Das müssen nicht Brutto- und Nettotarif sein, das können auch einfach zwei verschiedene Tarife sein“, erläutert Studienautor Beenken die zentralen Ergebnisse.

Interessant an diesem wissenschaftlichen Experiment sei, dass sich die Tarife objektiv gar nicht voneinander unterschieden hätten. „Beide Tarife führten zum selben Sparergebnis, und zur Rentenhöhe wurden gar keine Angaben gemacht, weil dies im Experimentaldesign keine Rolle spielte. Trotzdem haben offensichtlich viele Kunden die Wahlmöglichkeit begrüßt“, so Beenken.

Sein Rat: „Wer seinen Gewinn auf saubere Weise steigern möchte, kann aus dem Experiment ableiten, dass er Kunden stets eine faire, begründete Wahl geben sollte“, so Beenken. Wer doch wahlweise Provisions- und Honorartarife einsetzen will, sollte fair bleiben und dem Kunden keine Vorteilhaftigkeit vorgaukeln, indem man dessen schwache Fähigkeiten zu finanzmathematisch begründeten Vergleichen ausnutzt. „Leider musste ich mehrfach Gerichtsgutachten schreiben, in denen solche recht eklatanten Übervorteilungen stattgefunden hatten“, so der Marktexperte.

Fazit: Ein zu geringer Gewinn schadet dem Wert eines Vermittlerunternehmens. So vielfältig die Gründe sind, so reichhaltig sind auch die von Experten vorgeschlagenen Lösungsansätze. Ob mehr wiederkehrende Vergütungen, mehr Spezialisierung, Servicevereinbarungen, hybride Tarifmodelle oder kritische Kostenanalysen: Wer rechtzeitig entgegensteuert, stärkt die eigene Position im Markt und gewinnt an Resilienz.