Der Berliner Bestandsübertragungsexperte und Unternehmensberater Peter Schmidt dürfte Grimms Unverständnis über die teils lockere Herangehensweise einiger Makler bei diesem wichtigen Thema teilen. Schmidt hat nach eigenen Angaben über 400 Bestandsübernahmen und -bewertungen begleitet und rät vor diesem Hintergrund von Wertermittlungen in Eigenregie per Excel-Tool oder Webrechner tunlichst ab. „Diese Methoden geben Verkäufern und auch Käufern keine Anhaltspunkte für eine transparente Bewertung und eine nachhaltige Preisfindung“, sagt der Experte und legt beispielhaft dar, warum einfache Rechenformeln meist zu kurz springen: „Hat ein Makler einen reinen Sachbestand von 100.000 Euro Bestandscourtage, dann kann das durchaus die Basis für einen Kaufpreis von circa 250.000 Euro sein. Gibt es aber in diesem Bestand ein größeres Kumulrisiko oder ist die durchschnittliche Schadenquote des Bestandes sehr hoch, dann kann auch ein Kaufpreis von lediglich 150.000 Euro angemessen sein.“

Bloß nicht verzetteln

Um einen objektiven Kaufpreis zu ermitteln, müssen aber auch psychologische Barrieren abgebaut werden: So setzten Verkäufer den Bestandswert meist zu hoch an, weil der Inhaber sein Lebenswerk eben eher positiv sehe, wie Schmidt erläutert, während Käufer „eher die negativen Aspekte bei der Preisfindung betonen“. „Deshalb versuche ich als unabhängiger Gutachter ein weitgehend objektives Ergebnis zu erreichen“, beschreibt Schmidt sein Vorgehen.

Danach gefragt, welche Fehler Maklern bei der Bewertung unterlaufen, räumt Manuela Wolf mit „alten Mythen“ auf: Die Vorstellung, dass für Kompositbestände – ohne Kfz-Geschäft – drei Jahrescourtagen bezahlt würden, sei nicht mehr realistisch, stellt sie klar. Dazu verweist sie auf eine gemeinsame Studie mit der FH Dortmund, wonach die befragten Käufer angaben, durchschnittlich 1,8 Jahrescourtagen gezahlt zu haben. Für Kfz-Bestände lag der Wert demnach gar nur bei 1,2 bis 1,5 Jahrescourtagen. „Wobei auch nur jeder neunte Käufer angegeben hat, überhaupt Kfz-Bestände zu übernehmen“, so Wolf. „Noch weniger Interesse besteht am Kauf von LV/bAV-Beständen.“ Der Grund: Der Betreuungsaufwand kann mit den niedrigen Folgecourtagen nicht gedeckt werden. In der betrieblichen Altersversorgung (bAV) fließen Wolf zufolge im Gruppengeschäft häufig gar keine Folgecourtagen. Solche Bestände seien für Käufer nicht attraktiv, resümiert die Expertin. Dennoch könnten Makler die Verkäuflichkeit ihres Bestandes sehr wohl beeinflussen. „Ein Grund mehr, frühzeitig mit der Planung zu beginnen“, fügt Wolf hinzu.

Auch Andreas Grimm betont, dass Makler viele Spielräume haben, um ihr Lebenswerk ins rechte Licht zu rücken. „Wer seinen Betrieb professionell führt, wird später auch keinerlei Probleme haben, ihn zu einem sehr guten Kaufpreis und ohne größere Risiken zu verkaufen. Zu einer professionellen Unternehmensführung zählt beispielsweise, dass der Makler ein klar fokussiertes Geschäftsmodell verfolgt und sich nicht verzettelt.“ Im Klartext: „Wer alles irgendwie probiert und vielleicht dann auch noch mit Strom oder sonstigen Nebenerwerben ein paar Euro dazuverdient, schafft am Ende einen beliebigen, austauschbaren Betrieb, der bei potenziellen Käufern kaum Begeisterung erzeugen dürfte.“