Wie aufwendig ist denn die Dokumentation, Herr Busche?
Busche: Die ist natürlich aufwendiger als im Privatgeschäft. Aber ich fahre eine Risikobewertung, auf der dann die Versicherungslösung aufbaut. Ich habe einen Geschäftspartner, der sich in der Regel in der Materie auskennt. Und mit dem kann ich alles vernünftig besprechen. Am Anfang ist das zwar aufwendig. Aber im weiteren Verlauf gibt es Erleichterungen wie zum Beispiel automatische Meldebögen, mit denen die Gesellschaft aktuelle Entwicklungen abfragt. Das vereinfacht dann wiederum einiges.
Wirth: Die Gesellschaften fragen beim Vertragsabschluss viel ausführlicher ab, weil ja auch die Risiken größer sind.
Hanssen: Das ist auch eine Art von Hilfe, die wir bieten. Denn Vermittler können sich an diesen Fragen wie an einer Checkliste entlanghangeln. Es ist am Ende ein Geben und Nehmen.
Steinkamp: Ich habe das Gefühl, dass die ganze Art der Gespräche anders ist. Privatkunden wollen Vermittler ganz schnell wieder loswerden, denn die wollen ja nur ihr Geld. Der Gewerbekunde spricht ganz anders. Er sorgt sich um sein Werk, das er aufgebaut hat, und will diese Sorge loswerden. Er stellt von sich aus schon die richtigen Fragen. Als einzige Haftungsfalle sehe ich es, wenn der Makler etwas vergisst. Zum Beispiel eine Inhaltsversicherung ohne Einbruch- und Diebstahlschutz. Aber der Kunde sagt oft selbst, dass er das braucht. Das macht es einfacher, man muss es dann nur noch ankreuzen.
Welche Fragen stellen Kunden heute?
Steinkamp: Die größte Sorge ist die, eines Tages keinen Umsatz mehr zu machen. Also wenn ein Wasserschaden ist oder eingebrochen wurde und der Kunde drei Wochen lang nicht arbeiten kann. Makler müssen also den Umsatz ihrer Kunden sichern. Und in diesem Zusammenhang kommt auch mehr und mehr das Thema Cyberschutz zum Tragen. Die Anfragen dazu nehmen stark zu. Das verwundert auch nicht. Schließlich kann man fast täglich lesen, wer wieder alles gehackt wurde und nicht arbeiten kann.
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Kommt das also endlich bei den Gewerbetreibenden an?
Steinkamp: Das Bewusstsein ist da. Viele Makler scheuen sich aber, dazu zu beraten. Sie glauben noch immer, dass sie IT-Experten sein müssen. Was aber nicht stimmt. Stark vereinfacht gesagt, müssen sie ja nur ein Service-Versprechen verkaufen.
Hanssen: Ich kann bestätigen, dass das Bewusstsein da ist. Versicherer und Makler haben trotzdem die Pflicht, darauf hinzuweisen, dass es diese Cyberrisiken gibt. Um die Materie für die Makler zu vereinfachen, haben wir in unserem neuen Tarif SI Cyberschutz nur noch zwei Risikofragen für 85 Prozent der Gewerbekunden. Zusammen mit dem Dreierpaket aus Prävention, der eigentlichen Deckung und der Notfallhilfe dürfte das ziemlich gut ankommen am Markt.
Vermitteln Sie auch Cyberpolicen, Herr Busche?
Busche: Wir betreuen bundesweit ein paar Hundert Makler, und bei denen ist es eher eine Randsparte. Das kann mit den hier genannten Aspekten zu tun haben. Es ist fast wie bei der Pflegeversicherung: Fast jeder kennt im privaten Umfeld einen Pflegefall, hat aber keine Pflegeversicherung. Wir sehen das Problem, den Nutzen von Cyberpolicen aufzuzeigen, und die Unsicherheit des Maklers in der Beratung. Auch wenn es nur zwei Risikofragen sind, muss er ja das Produkt kennen. Die Durchdringung ist noch immer sehr gering, aber ich glaube, es wird sich entwickeln. Denn es ist bei den meisten Gewerbetreibenden ein Thema.
