Kommen dann auch noch Privatverträge hinzu? 

Busche: Normalerweise ja, die kommen irgendwann hinterher. 

Hanssen: Dieses Cross-Selling-Potenzial im Gewerbegeschäft ist ein wichtiger Punkt. Egal, ob wir übers Kompositgeschäft sprechen oder eine betriebliche Krankenversicherung oder Altersversorgung. Das ist das Spannende. Deshalb ermutigen wir auch kleinere und mittlere Makler, ins Gewerbegeschäft einzusteigen und sich zu spezialisieren. Das machen wir übrigens auch bei Signal Iduna. Da, wo wir herkommen, also Handwerk und Handel plus Dienstleistung, wollen wir uns noch stärker konzentrieren und spezialisieren. Dafür sind wir vielleicht anderswo raus aus dem Spiel. Das ist nun mal so. 

Wirth: Das ist ein wichtiger Punkt. Man kann nicht als auf Privatkunden spezialisierter Makler von heute auf morgen entscheiden, nun auch Gewerbe abzudecken und die Gewerbetreibenden vor Ort zu betreuen. Dafür ist das schlicht zu komplex. Jede Branche spricht ihre eigene Sprache und hat ihre eigenen Befindlichkeiten. Deshalb fassen viele Makler, die wir kennen, Gewerbe sehr vorsichtig an. Zu Recht, wie ich finde. 

Steinkamp: Makler von Gewerbekunden haben eine enorm hohe Verantwortung. Die Kunden wachsen, machen mehr Umsatz, und der Makler muss immer dranbleiben und dabei sein. Vielleicht kommen da neue Nebenstellen ins Spiel oder neue Betätigungsgebiete – das muss der Makler alles wissen. Abgesehen davon, dass er auch haftet, muss er es richtig versichern können. Grundsätzlich ist es aber der erste wichtige Schritt, dass sich der Makler für den Kunden interessiert und weiß, wie dessen Firma funktioniert. Wenn der Kunde das bemerkt, ist schon viel gewonnen, ohne dass der Makler alles schon im Detail weiß. Dann braucht er nur noch diese eine Person in Form des Maklers, und das ist der große Gewinn.  

Busche: Aber die Expertise dahinter ist absolut wichtig. Ich kann alles gut kennen – wenn ich dann aber die Lösung nicht weiß, dann ist das nicht viel wert. Dann habe ich den Betrieb nicht vernünftig versichert. Es muss beides zusammenpassen. 

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Womit wir zum bereits erwähnten Cross-Selling kommen. Kann man als auf Gewerbe spezialisierter Makler überhaupt die privaten Versicherungen der Gewerbetreibenden so einfach mit abdecken? 

Steinkamp: Der Einzelmakler hat es damit schwer. Privathaftpflicht und Hausratversicherung sind sicherlich noch machbar. Darüber hinaus muss ich aber sagen: Wer allein unterwegs ist, braucht einen Pool. Wir bei Aruna haben ein Sachteam mit Experten und sechs Underwritern. Die helfen allen Vermittlern dabei, ihre Kunden zu beraten. Damit können sie das abdecken. 

Wirth: Allein wird man das nicht hinbekommen, das sehe ich auch so. Es gibt zwar Vergleichsprogramme und die Gewerbe-DIN. Aber es ist nun mal alles komplex, und man kann es nicht einfach auf jede Branche stülpen. 

Busche: Sicherlich kann man sich Expertise von vielen Seiten holen. Von den Versicherern, von Underwritern, von Pools und von Maklern für Makler, wie bei uns. Man kann sich informieren und zum Beispiel über Genossenschaften oder Rechner weiterbilden. Wenn ich dann noch jemanden habe, den ich fragen kann, der mich unterstützt – dann wird auch ein Schuh draus. Dann kann ich es irgendwann auch selbst.  

Hanssen: Das stimmt. Wir als Signal Iduna stehen mit unseren Underwritern selbstverständlich bereit. „Learning by ­doing“ ist sicherlich ein wichtiger Punkt. Man muss es sich also erst mal zutrauen. Da ist aber immer die übliche Skepsis: Wie tricky ist das Geschäft, wie hoch ist die Haftung? Zusätzlich gibt es aber die Deutsche Versicherungsakademie und das Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft, die weiterbilden können.

Haftung ist ein gutes Stichwort. Welche Stolperfallen gibt es denn? 

Wirth: Weniger als im Privatkundenbereich.

Was uns jetzt ziemlich verblüfft. 

Wirth: Es stimmt aber. Im Prinzip handelt es sich hierbei um B2B-Geschäft. Der Gewerbekunde muss wissen, was er da unterschreibt. Das ist ganz anders als bei manchen Privatkunden, die schnell mal untergebuttert werden können. Hier sind Geschäftsleute im Gespräch, weshalb Gerichte auch andere Haftungsmaßstäbe ansetzen. Wenn ich als Versicherungsanwalt Haftungsfälle auf den Tisch bekomme, haben die meist mit Privatkunden und möglicher Falschberatung zu tun. Im Gewerbebereich passiert das sehr selten. Doch genau diese Fälle landen dann häufig in der Presse, auch weil sie meist groß sind.